招商引资，是推动一座城市、一个区域经济社会发展的重要引擎。在区域竞争日趋激烈的形势下，济南高新区的招商引资思路，正悄然发生变化：招商引资不但要抓龙头，更要抓配套。不但要引大项目，更要以大项目带动关联产业，形成一整套产业链；过去笼统的招商，已不能适应产业发展的需要，搞招商，必须对产业沉下去、钻进去，要懂行，够专业。我们欣喜地看到，在招商引资之变的背后，高新区发展高端、优质、高效产业的路线图也已初见成效。
产业链招商加速集群崛起
一个区域产业化和规模经济能力的提升，离不开招商引资这辆“马车”的强劲推动。近几年，高新区抓住产业发展这个“牛鼻子”，全力加快发展步伐，电子信息、生物医药、交通装备三大主导产业初具规模。伴随着产业结构越来越合理，发展路径越来越清晰，该区招商引资工作也发生了质的飞跃。
高新区瞄准世界、国内和民营三个500强，积极引进投资额度大、辐射带动强的工业项目、开发项目和企业总部、研发中心、营销中心、结算中心，以确保有源源不断的后续投入。2006年以来，该区招商引资项目中投资过亿元项目70多个，投资过5亿元重大项目20多个，包括投资87亿元的国家电工电气产业园项目、投资60亿元的济钢绿色产业园项目、投资30亿元的重汽集团零部件项目、兵装集团摩托车产业园项目、北车风电设备项目等一批特大型工业建设项目；注册资本100亿元的山东钢铁集团总部项目、注册资本20亿元的泰山财险总部项目等一批总部经济项目。
说起招商引资的变化，济南高新区管委会副主任吕建涛体会很深。在他看来，如同一株参天大树，一个产业只有具备了发达的根系和茂盛的枝叶，才能拥有旺盛的生命力，高新区的产业发展不仅要有大项目作为主干，还要在枝叶上挂满果实。“高新区招商引资的重点，是围绕产业链上下、左右进行配套招商。”多年来，中国重汽零部件配套商分散在全国各地，从企业发展来说，造成了资源的浪费。截至目前，高新区已引进包括轴承、方向机等在内的5家重汽零部件配套商，这些企业都来自德国、美国，技术在全球处于领先地位。交通装备是高新区重点打造的产业，该区专门在孙村新区划出3000亩地招大引强，为重汽、吉利、青年汽车等龙头企业进行配套，以期打造以济南为核心、辐射全国的交通装备产业集散地。
和国内多数园区一样，在招商之初，高新区也经历过“求商引资”阶段：由于求资若渴，只要能来投资的，都拍手欢迎；而近几年随着理性的回归，高新区已步入“招商选资”阶段，对那些高污染、占地多的项目，即便投资规模很大，也坚决拒绝。同时，高新区利用外资也由以工业项目为主，逐步趋向工业、服务业并举的多元化发展。金融保险、担保、融资租赁、创投基金、信息服务、服务外包、保税物流等现代服务业和房地产项目成为利用外资的新载体。利用外资方式由以合资、合作为主发展到外商独资、企业境外上市融资、外资并购、外商投资公司、外商创业投资管理公司等多渠道、多种类的利用外资新形式，创造了多个全省利用外资项目的“第一”，走在了全市、全省开发区的前面。
“一个好的项目过来后，就会有一批配套人才跟过来，带来先进的理念和技术，并能培养一大批本地人才。”。谋定医药&嘉万赢信企业营销企划中心表示：高新区在招商引资中项目--山东诺和诺泰生物制药有限公司，特别注重招才引智，重点选择那些带有高技术含量、高管理水平的项目。在注重引进资金的同时，更加注重引进人才、引进技术、引进品牌，实现了引资与引智的“双赢”。
今年1至10月份，高新区新引进外商投资企业18个，合同利用外资19101.9万美元，占市政府下达全年计划目标的112.4%；实际到位外资项目35个，实际到位外资13996.3万美元，占市政府下达计划目标的87.5%；引进市外资金项目116个，协议投资187.97亿元，完成高新区全年计划目标的94%。
专业化招商助推发展转型
白天梳理产业名录，晚上打电话或者发邮件与地球彼端的客户联络，通常是济南高新区招商人员一天的工作。谈起高新区的区位、产业、政策及环境优势，他们如数家珍；在和客商洽谈时，他们提出的一些专业问题，甚至让客商暗暗称奇。
谋定医药万祥军强调：正确的招商策略和工作方法是决定招商引资成败的关键。近两年来，高新区开始积极将全员招商向专业招商模式转化，建立起了专业招商机构和招商队伍，对本地资源优势进行梳理，对招商项目做好前期论证和效益分析，建立项目库，有目标地寻求投资者。团队招商、以商招商、网上招商、产业链招商等方式频频使用，这些积极的招商方式，不仅使招商成功率比过去大大提高，还减少了招商成本。
“招商引资工作是一项双边活动，既要知己又要知彼。所谓知己，就是要了解本地各方面的情况，对自己所处地方的人文资源，对本地社会发展现状、发展计划、产业结构状况一清二楚，对自己的优势和劣势、优惠政策、办事程序都烂熟于心，对招商工作涉及的法律、法规和政策做到熟练掌握，对自己所能让步的底线和谈判项目的投资成本心中有数。”嘉万赢信&万祥军表示：所谓知彼，就是要掌握国际资本流向、沿海产业升级和转移情况，要了解外商的投资心理、经营习惯、思维方式、商业文化、生活习俗等，要把握外商在想什么、最关心什么、最希望什么。在掌握双方情况后，再权衡得失，寻找利益共同点，有针对性地开展工作，想外商所想，解外商之惑，投外商所好，称外商之心，从而达成合作。“我们的招商人员过去谈判时，大多热情有余，针对性不足，现在无论客商提出税收、法律等各类问题，都能对答如流，提供准确性、清晰的信息。”吕建涛告诉记者，如今招商人员每次和客商谈判前，都会做足功课。这几天，招商人员正在和以色列的客商洽谈一个商业项目，尊重他们特殊饮食习惯，就是谈判时所必须考虑的因素。
市委、市政府把高新区作为四大产业聚集区之一、三大新区之一。吕建涛告诉记者，和其他县(市)区不同，高新区内社会性事务相对较少，部门设置基本上是按照企业发展而设立。比如招商事务由商务局洽谈，项目落地由投资服务局跟进，企业正常开展经营后的日常服务，则由科技服务局负责，这样一来，形成了一条为企业服务的完整链条。
如今，客商在选择落户地点时，不仅仅看重土地价格、优惠政策等，投资环境、居住环境、配套环境、交通区位、人力资源甚至文化，都是他们要考虑的因素。完善的服务，是高新区吸引企业落户的法宝。齐鲁软件园以“星级服务”助推软件产业创新发展，使软件园的竞争力和吸引力日渐强大，园区迅速发展。在硬环境、软环境、产业拉动环境的共同支撑下，齐鲁软件园通过企业聚集实现内增式增长。
下一步，围绕建设高新技术产业基地、先进制造业基地，现代服务业基地“三个千亿元基地”目标，高新区将拓展两河片区发展空间，合理规划汽车配套零部件产业园，充分整合现有土地资源，优化布局结构，利用浪潮、松下电子、富士康LED、鲁能产业园、“六车”工业园、齐鲁制药、博士伦福瑞达等骨干龙头企业和重点项目，开展“嫁接型”招商，加大对电子信息服务业、交通装备制造、电力设备制造、生物医药和现代服务业等主导产业链条配套企业的引资力度，延伸产业链条，发挥产业集聚效应。同时，突破以“绿地投资”为主的招商模式，推动跨国并购等外商直接投资的重要方式，积极稳妥地开展跨国融资换股，推动更多的企业境外上市。
作为一座现代化新城区，目前高新区金融商贸、交通物流、居住餐饮、文化娱乐、教育医疗等服务业配套还有很多空白。今后，该区将结合五大综合体建设，引进一批与群众生活密切相关的现代服务业项目，让现代服务业成为高新区发展的另一辆“马车”。